http://www.telco2.net/blog/2007/05/the_telco_20_methodology_busin.html
+(Custom).png)
Bagaimana kita menggunakan rangka kerja ini?
Mula-mula kita perlu memahami komponen dengan lebih terperinci.
Di sebelah kiri carta di atas anda mempunyai isu-isu penawaran, dan orang-orang yang betul permintaan sampingan. Syarikat-syarikat yang berlainan melaksanakan ke tahap yang berbeza dalam setiap kawasan komponen penting dalam model perniagaan. Anda boleh biasanya hanya menjadi bertaraf dunia atau strategik dibezakan dalam satu (atau sekurang-paling dua) kawasan-kawasan ini. Berikut adalah beberapa contoh untuk membawa gambarajah untuk hidup:
Di tengah-tengah adalah cadangan nilai. Usul teras 'telefoni mudah alih' telah sangat berjaya setakat ini dan adalah cadangan kita semua mencari untuk membina. Contoh cadangan nilai 'berjaya lain dari dunia telekomunikasi termasuk perkhidmatan walkie-talkie Nextel, Direct Connect dan rangkaian keselamatan TETRA awam Motorola. Untuk prop nilai Media anda boleh memilih The Wall Street Journal (editorial kemerdekaan dan kecemerlangan analisis) atau The Economist (ikatan yang sempurna berita penting bagi orang-orang penting).
Intel mempunyai akses kepada reka bentuk cip dan teknologi pembuatan yang hanya sedikit berbeza daripada pertandingan. Walau bagaimanapun, mereka telah cemerlang pada perkongsian dengan pengeluar PC, Microsoft dan peruncit dengan menerapkan diri mereka ke dalam rantaian nilai dan minda pengguna. Contoh yang baik di Telco DoCoMo (dengan i-mod) dan UK peruncit Carphone Gudang (dengan menawarkan pelbagai produk pengendali). Dalam Media contoh adalah barangan yang hampir terbatas oleh Lucasfilms seluruh francais Star Wars.
Kebolehan reka bentuk Apple adalah satu contoh keupayaan yang lain mendapati sukar untuk meniru. Dalam telekomunikasi AT & T / Bell Labs (pra de penggabungan) adalah pemimpin dalam semua perkara elektronik dan optik, dan hari ini Qualcomm CDMA portfolio paten menunjukkan off kuat 'keupayaan'. Dalam Media anda boleh memilih Pixar dengan kemahiran animasi CGI. (Kebanyakan Pembekal Peralatan Rangkaian yang sangat kuat di sini, sudah tentu. Cabaran mereka adalah untuk mewujudkan kemahiran untuk menyokong pelanggan mereka di kawasan komponen lain rangka kerja model perniagaan baru jika mereka ingin benar-benar menambah nilai dan dibeza-bezakan).
Cisco adalah ayah konfigurasi rantaian bekalan. Dalam Sprint PCS telekom (dengan rangkaian multi-level affiliate membina-keluar model), Telenor (membeli hak eksklusif bola sepak), Nokia (dengan kecekapan pasaran massa telefon bimbit), dan Yahoo! dalam Media (bertindak sebagai pengumpul dan penyepadu) menunjukkan kemahiran kuat 'konfigurasi rantaian bekalan'.
Wal-Mart adalah tuan model kos. Sebagai contoh, trak mereka sentiasa memandu dengan lampu pada kerana mereka telah bekerja bahawa kos outweights kemalangan kurang penggunaan bahan api tambahan. Mereka mengitar semula kotak dan palet manakala yang lain membuang mereka jauh. Anda tidak mendapat untuk menyimpan penggantung apabila anda membeli t-shirt dari mereka, kerana ia pergi terus kembali ke rak.
Dalam telekomunikasi, EasyMobile cuba (tetapi gagal) sebagai MVNO dengan jualan dan sokongan web sahaja, manakala Vodafone menuai manfaat skala dalam perolehan dan memandu keluarga dan kumpulan kerja rancangan melalui kos panggilan yang lebih rendah pada bersih. Iliad di Perancis menawarkan contoh yang luar biasa pemikiran kreatif dalam telekomunikasi, dari segi membina rangkaian pada kos yang rendah (membeli aset bermasalah, eshewing vendor peralatan biasa, dan menggunakan perisian sumber terbuka dan membangunkan in-house).
Dalam Media, ia adalah bernilai melihat syarikat-syarikat seperti Moviebank, layan diri automatik DVD sewa perkhidmatan.
Dengan bergerak ke Web, Dell mencapai model pengedaran yang mengatasi saingan. Sebagai produk oleh-membina-ke-perintah rantaian bekalan mereka adalah mantap dan lebih tangkas, memerlukan inventori kurang dan modal kerja. Di telekom, contoh mewujudkan kekuatan pengedaran termasuk Swisscom hotspot (dengan tawaran eksklusif mereka dengan hotel terkemuka) dan Verizon Wireless (dilihat sebagai pemimpin liputan - kita akan menjelaskan mengapa ini adalah 'pengagihan' di akhir post ini). Dalam media, anda boleh melihat di Berita Corp (dengan penyampaian kandungan melalui satelit) atau syarikat akhbar yang menyediakan kertas kerja percuma untuk penumpang.
Gillette menguruskan untuk mengekalkan hubungan pelanggan melalui sistem cukur mengendalikan / bilah (anda sampai untuk jenama Gillette setiap pagi), yang mereka kemudian melanjutkan ke pasaran bersebelahan seperti bercukur krim dan deodoran untuk mencapai margin premium. Anda hanya boleh memasukkan air liur pada margin kepada orang-orang bilah gantian! Tesco Mobile telah berjaya dengan menggabungkan perkhidmatan MVNO dengan program kesetiaan Clubcard dalam stor. Dara mempunyai jenama dengan tarikan yang kuat merentas industri. Disney (dengan penjenamaan dan watak-watak) menghisap anda / anak-anak anda di dalam cara yang sama.
Dengan membawa bersama-sama pencari dan pengiklan dalam cara yang unik, Google menjadi tuan model hasil. Seperti kultus kargo, yang lain menyibukkan diri mereplikasi reka bentuk spartan atau algebra matriks pandai tanpa memahami peningkatan pulangan ke-besaran hab pengiklanan Google. Di telco, kita boleh melihat Blyk (baru dibiayai iklan perkhidmatan mudah alih) dan 3 UK (dengan model hasil perkongsian untuk yuran penamatan dan kandungan pengguna).
Dari segi mencari segmen pelanggan baru, EasyJet adalah perintis besar kos rendah penerbangan jarak pendek di Eropah. Dalam telekom, Amp'd (MVNO premium di Amerika Syarikat memberi tumpuan kepada kandungan dan hiburan dengan $ 100 ARPU), Tracfone (pengendali Latin-centric di Amerika Syarikat) dan O2 di UK (dengan berkas SMS yang menarik kepada remaja) adalah contoh yang baik, seperti BBC di sektor media (radio Pelbagai + saluran TV meliputi semua ABC1 sub-segmen).
Setelah melihat komponen-komponen dalam rangka kerja model perniagaan, mari kita lihat bagaimana mereka akan digunakan di seluruh industri. Untuk membawa beberapa perspektif, kita akan mulakan dengan industri penerbangan dan kemudian melihat telco.
Perniagaan perubahan Model dalam Industri Penerbangan
Beberapa syarikat penerbangan di Eropah menyerang pangkalan pelanggan baru dan segmen: Ryainair untuk EasyJet mementingkan harga, untuk perniagaan shorthaul kerap Maxjet perseorangan, untuk pengembara perniagaan antara benua yang bercita-cita.
Banyak syarikat penerbangan yang digunakan untuk membina sistem tempahan, mengendalikan katering, agensi pelancongan sendiri dan kedai-kedai runcit, dan telah di-rumah penyelenggaraan. Sekarang mereka keupayaan biasanya disalurkan dan mereka memberi tumpuan kepada bahagian-bahagian yang sempit rantaian nilai: kapasiti perancangan, pemasaran dan pengurusan risiko kewangan (lindung nilai harga minyak contohnya).
Mereka kemudian bekerjasama dengan syarikat penerbangan lain untuk menawarkan melalui tiket dan berkongsi program penerbang kerap untuk meningkatkan kesan rangkaian mereka dan kesetiaan pelanggan.
Mereka juga telah meningkat saluran pengedaran mereka dengan bekerjasama dengan syarikat-syarikat kad kredit menawarkan batuan penerbang bagi pembelian untuk melanjutkan "tempahan" mereka model.
Airlines juga telah adakan dalam model hasil mereka. Banyak syarikat penerbangan, terutama di Amerika Syarikat, telah disimpan bertahan oleh syarikat-syarikat kad kredit dalam masa sukar. Ini adalah kerana kad kredit yang menawarkan batuan penerbang sering untuk pembelian telah amat berjaya. (Flying muncul menjadi aktiviti bukan-untuk-keuntungan berbanding untuk mewujudkan wang lucu!)
Helah ini adalah untuk sub-membahagikan produk dan menjual semula pada harga yang lebih tinggi tanda-up. Anda mungkin berfikir bahawa tempat duduk pesawat adalah sukar untuk berpecah, tetapi syarikat penerbangan tidak hanya menjual "pengangkutan ke B". Mereka menjual tiket, yang pilihan untuk terbang - tempahan tempat duduk iaitu yang boleh ditebus terhadap penerbangan tertentu, atau mana-mana penerbangan, atau juga penerbangan berganda ke atas syarikat penerbangan yang berbeza dengan baris atau perjanjian perkongsian. Km Airline hanya mikro-bahagian dari orang-orang pilihan yang dijual pada yang besar tanda-up.
Sebatang paip jalur lebar adalah begitu juga hanya satu urutan pilihan untuk berkomunikasi bahawa anda mungkin atau tidak boleh memilih untuk bersenam, dan panggilan telefon atau mesej teks adalah cara yang sangat mahal untuk membeli dibahagikan bit penyambungan. Oleh penghirisan dan hiris paip kepada ketulan yang lebih kecil dan gabungan mereka berbeza dengan aplikasi dan peranti anda boleh mendapat margin yang lebih tinggi (lebih lanjut mengenai perkara ini dalam posting akan datang ...).
Menggunakan Rangka kerja ini kepada Telekom model perniagaan
Bagi setiap satu daripada 9 komponen rangka kerja model perniagaan kita perlu untuk mempertimbangkan satu set soalan telekom khusus untuk membantu membentuk pandangan.) Pasaran kita mungkin ingin menangani dan b) cara kita boleh menangani mereka. Berikut adalah contoh soalan, tiada yang hitam atau putih:
* Keupayaan: Persoalan utama berkisar teknologi rangkaian, contohnya. HSDPA atau WiMAX?* Rantaian Bekalan: Terbuka sumber IT alat atau DEB-centric telco penyelesaian?* Pasangan: Platform Terbuka atau ekosistem Terkawal?* Model Kos: Kos Mengoptimumkan (contohnya pusat panggilan yang lebih cekap) atau Hapuskan kos (perkhidmatan web sahaja)?* Saranan Nilai: comms tradisional atau asal / Differentiated (lihat contoh 'Blue Ocean' kami di sini)* Hubungan Pelanggan: Peribadi (SK Telecom contohnya meminta pelanggan untuk mengemukakan idea-idea ciri baru) atau bersifat peribadi (contohnya pra-bayar).* Segmen Pelanggan: Sekiranya kita akan makro atau mikro? Pasaran rayuan luas atau Niche?* Hasil: pengiklan Huluan (contohnya) atau hiliran (pengguna / perniagaan)?* Saluran Pengedaran: Berpusat atau diedarkan?
Jadi, yang ini 9 kawasan komponen adalah tempat terbaik untuk memulakan dan / atau yang paling penting?
Godaan adalah untuk bermula dengan Segmen Pelanggan, dan menjalankan kajian penyelidikan pelanggan yang besar. Clayton Christensen, Profesor Harvard dan pengarang 'Dilema Pembaharuan' baru-baru ini memberi amaran kepada kita terhadap ini:
"Penciptaan model perniagaan baru adalah ketara berbeza daripada inovasi produk atau perkhidmatan baru. Kebanyakan produk baru dan teknologi boleh dijual melalui model perniagaan yang sedia ada. Malah, perbadanan itu akan menolak proses atau sumber peruntukan yang tidak sesuai model perniagaan. Satu sebab yang kuat mengapa syarikat tidak baik pada inovasi model perniagaan adalah kerana jenis produk yang diperlukan untuk menjadi benih model baru tidak boleh mendapatkan melalui proses peruntukan sumber. "
"Pelanggan anda tidak akan membawa anda ke satu model perniagaan baru. Pelanggan sentiasa penting, tetapi orang-orang yang akan menghargai model perniagaan baru akan sangat berbeza, dan kepentingan mereka akan berbeza. "
"Satu pendekatan yang lebih baik [daripada meminta pelanggan apa yang mereka mahu] adalah untuk memahami 'kerja' apa yang mereka telah lakukan, apa produk yang mereka kini 'sewa' untuk melakukan pekerjaan mereka, dan di mana jurang antara kedua-dua."
Jadi, ini menunjukkan bermula di tempat lain. Sejak telekom adalah asas perniagaan pengedaran - ia mengedarkan bit dan bait dari A ke B - pendekatan memenangi cenderung untuk mempertimbangkan kawasan Pengagihan pertama. Verizon Wireless 'Anda Boleh Dengar Me Sekarang?' Kempen adalah jauh lebih berkesan daripada kempen Wawasan Sprint PCS. Bekas adalah mengenai liputan - satu bentuk perkhidmatan pengedaran. Yang terakhir adalah mengenai cadangan nilai sekitar ciri-ciri pintar.
Sekarang, perkara yang kritikal untuk mengiktiraf adalah bahawa dalam 'Saluran Pengedaran' telekom harus sub-dikategorikan kepada 4 elemen yang berbeza tetapi saling:
Peruncitan (kedai dan laman web)
Peruntukan
Pembayaran (Payphones, ATM top-up, top-up dalam talian, kedai top-up, vendor jalanan)
Pengangkutan (selular, jalur lebar, penyiaran, media fizikal).
Dalam post seterusnya kami akan menerangkan aspek Pengangkutan ini dengan lebih terperinci, kerana ini adalah di mana perubahan besar asas dalam industri ini berlaku. Kemudian dalam siri blog ini kita akan melihat beberapa model sampel perniagaan baru dan bagaimana mereka berkaitan dengan rangka kerja atas.
Sementara itu, marilah kita berakhir dengan quote dari Encik Christiansen lagi:
"Luncur ke mana wang itu akan menjadi, tidak di mana ia kini"
Dan jika anda ingin tahu di mana wang akan datang, menyemak perkembangan terbaru di Telco sentiasa dikemaskini penyelidikan portal 2.0 sini atau hubungi kami di +44 (0) 247 5003.
